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• 微商分銷系統(tǒng)對(duì)于B2B商業(yè)模式的探討

  作者:廣力云微信閱讀: 時(shí)間:2020-01-04 20:45:43

  眾所周知，大部分中國(guó)企業(yè)都缺乏創(chuàng)新能力，于是他們不拼技術(shù)，而是拼營(yíng)銷或者銷售。如何把東西賣(mài)出去，是大部分老板關(guān)心的核心問(wèn)題。微商分銷系統(tǒng)對(duì)于B2B商業(yè)模式的探討

  不過(guò)你據(jù)此認(rèn)為國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)都有強(qiáng)大的銷售體系，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。事實(shí)是國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)根本就沒(méi)有銷售體系。少部分企業(yè)有一套不知道從哪搞來(lái)的、根本不會(huì)執(zhí)行的銷售體系。只要極少數(shù)企業(yè)才有完善、高效并為企業(yè)帶來(lái)巨大利益的銷售體系。

  奇怪吧？這就是現(xiàn)實(shí)。

  一、為什么要建銷售體系？

  其實(shí)銷售體系建不建根本不重要，重要的是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建不建。他建了，你就只有等死了。

  我們舉幾個(gè)例子，看看沒(méi)有銷售體系會(huì)多慘：

  1. 掐死在褲兜里的客戶

  假設(shè)你的銷售人員和對(duì)手的銷售人員一樣勤奮，他們?cè)谙嗤臅r(shí)間里，發(fā)現(xiàn)了相同數(shù)量的客戶。不同之處在于你沒(méi)有銷售體系，對(duì)手有，結(jié)果會(huì)是什么樣的？

  你的銷售人員會(huì)根據(jù)自己的能力判斷，這些客戶他覺(jué)得沒(méi)戲，可能根本就不會(huì)向公司匯報(bào)，就默默的放棄了。作為管理者，你還沒(méi)看到客戶，就讓他給掐死了。就像把手放在褲兜里掐死一個(gè)跳蚤一樣，神不知鬼不覺(jué)。

  而你對(duì)手的銷售就不一樣了，他會(huì)按照公司的判斷標(biāo)準(zhǔn)行事。而這些標(biāo)準(zhǔn)是公司精心設(shè)計(jì)的，代表了公司的能力，而不是個(gè)人的。

  這還不算完，如果你的對(duì)手有完善的銷售體系，他同樣時(shí)間里發(fā)現(xiàn)的客戶數(shù)量肯定會(huì)比你多（科學(xué)的方法）、質(zhì)量會(huì)比你好（準(zhǔn)確的判斷標(biāo)準(zhǔn)）、給客戶的第一印象會(huì)比你強(qiáng)（成熟的技能）。你算算，你會(huì)有多少損失吧，他花一塊錢(qián)能賺五塊錢(qián)回來(lái)，你花五塊錢(qián)卻賺不到一塊錢(qián)。微商分銷系統(tǒng)對(duì)于B2B商業(yè)模式的探討

  2. 總是掉不下來(lái)的單子

  人家的銷售平均兩月就下來(lái)一個(gè)單子，你的銷售兩年了還號(hào)稱在努力‘運(yùn)作’。做單子的速度，決定了銷售的效率。

  本質(zhì)上說(shuō)，這和車間的單位生產(chǎn)率沒(méi)什么不同，如果非要說(shuō)有什么不同的話，就是你的銷售總能告訴你一大堆理由，而且號(hào)稱這是客戶的原因，你還一點(diǎn)辦法都沒(méi)有。因?yàn)榇蟛?a href=http://www.fushunbanjia.cn/fenxiao target=_blank class=infotextkey>分銷售工作都是在客戶處完成的，你看不到。

  

  為什么沒(méi)辦法？

  • 你沒(méi)有地圖（銷售方法論），怎么知道他做的對(duì)不對(duì)？
  • 你沒(méi)有銷售輔導(dǎo)，怎么知道他會(huì)不會(huì)做？
  • 你沒(méi)有漏斗，怎么知道他應(yīng)該是什么速度？
  • 你沒(méi)有銷售工具，憑什么就命令銷售快馬加鞭？

  3. 年底就拼命的銷售管理者

  有多少銷售管理者一到年底就變成激勵(lì)大師？

  滿嘴的豪言壯語(yǔ)、滿臉的慷慨激昂、滿身的風(fēng)塵仆仆、滿墻的銷售排名。偶爾一次還情有可原，可是很多人年年如此。更讓人難以理解的是，很多老板很喜歡這種銷售經(jīng)理，認(rèn)為他們有‘拼搏’精神。我就不明白了，他早干嘛去了？

  銷售過(guò)程在一定程度上是一個(gè)概率事件，沒(méi)有絕對(duì)可以做下的單子，也沒(méi)有一定會(huì)丟掉的單子。銷售人員的責(zé)任是盡量提高成功的概率，銷售管理者的責(zé)任是讓整體的業(yè)績(jī)可控。不靠體系，你就只能靠祈禱。微商分銷系統(tǒng)對(duì)于B2B商業(yè)模式的探討

  這幾條只是冰山一角，看不見(jiàn)的損失才更驚人，不該丟掉的大單、不該失去的客戶、不該辭職的銷售。算算吧，肯定算的你熱淚盈眶。